Beim Verkauf eines Mehrfamilienhauses stellt sich oft die Frage nach der richtigen Preisstrategie. Ob Bieterverfahren oder Festpreis: wir zeigen Ihnen, worauf es wirklich ankommt, welche Methode zu welcher Ausgangslage passt und warum Vorbereitung, Zielgruppe und Marktkenntnis entscheidender sind als die Strategie allein.
Beim Verkauf eines Mehrfamilienhauses steht für jeden Verkäufer derselbe Wunsch im Zentrum: einen hohen, aber realistischen Verkaufspreis zu erzielen, ohne sich in einen unübersichtlichen Prozess zu manövrieren. Genau hier entsteht häufig der Gegensatz zwischen einem Bieterverfahren und einem festgelegten Preis. Auf dem Papier wirkt das Bieterverfahren wie der direkte Weg zum maximalen Erlös: viele Interessenten, mehrere Gebote und am Ende vielleicht ein Höchstgebot über dem Marktwert. In der Praxis hängt das Ergebnis jedoch nicht nur von der Methode, sondern vor allem von der Vorbereitung, der Zielgruppe und der Steuerung des Prozesses ab. Ein Bieterverfahren kann sehr dynamisch wirken, aber Dynamik ersetzt keine belastbaren Zahlen und keine qualifizierten Käufer. Ein Festpreis wirkt ruhiger, verlangt jedoch eine saubere Herleitung, damit die Immobilie marktgerecht positioniert ist.
Dieser Ratgeber vergleicht beide Verfahren für den Immobilienverkauf eines Mehrfamilienhauses: das Bieterverfahren und die Festpreis-Strategie. Sie erfahren, wie offene Bieterverfahren, strukturierte Bieterverfahren und private Bieterverfahren typischerweise ablaufen, welche Nachteile auftreten können und warum ein fundierter Festpreis in Kombination mit einem erfahrenen Netzwerk oft das verlässlichere Ergebnis liefert – ohne reißerische Versprechen.
Methode 1
Variante A: Das offene Bieterverfahren
Beim offenen Bieterverfahren wird die Immobilie öffentlich vermarktet, häufig über Portale und Anzeigen. Der Einstiegspreis ist oft bewusst niedrig, um eine große Reichweite zu erzeugen. Es werden ein Besichtigungstermin und häufig weitere Termine zur Besichtigung gebündelt, damit Interessenten zeitgleich erscheinen. Anschließend wird eine Frist gesetzt, bis zu der Gebote schriftlich eingereicht werden sollen.
Der Vorteil für den Verkäufer liegt in der Geschwindigkeit der ersten Resonanz: Viele Interessenten melden sich schnell. Der Nachteil: Nicht jeder Interessent ist ein Käufer, und nicht jeder Käufer ist ein qualifizierter Kaufinteressent. Gerade bei Mehrfamilienhäusern kommen neben Investoren auch Neugierige, Nachbarn oder Personen ohne gesicherte Finanzierung. Die Folge: viel Kommunikation, viele Rückfragen, viele Unterlagen und am Ende dennoch zu wenige ernsthafte Gebote.
Für den Verkäufer lohnt es sich, bei dieser öffentlichen Variante eine klare Erwartungshaltung zu formulieren: Welche Unterlagen bekommt jeder Interessent, welche Fragen werden gesammelt beantwortet und wann wird die Immobilie erneut gezeigt? Gerade potenzielle Käufer reagieren positiv, wenn die Immobilie strukturiert präsentiert wird, statt dass Informationen stückweise nachgereicht werden. Das senkt Missverständnisse und reduziert die Zahl der rein taktischen Gebote.
Methode 1
Variante B: Das strukturierte Bieterverfahren
Strukturierte Bieterverfahren werden vor allem bei großen Investmentobjekten genutzt. Der Ablauf ist mehrstufig und darauf ausgelegt, Qualität vor Quantität zu stellen. In einer ersten Runde geben potenzielle Käufer indikative Gebote ab. Danach werden wenige Bieter ausgewählt, die Zugang zu einem Datenraum erhalten: Exposé, Mieterliste, Abrechnungen, Wartungsnachweise und weitere Dokumente. Erst in der finalen Runde werden konkrete Angebote erwartet.
Diese strukturierte Logik kann die Transparenz erhöhen, weil alle Bieter mit denselben Informationen kalkulieren. Gleichzeitig zeigt die Erfahrung: Auch strukturierte Bieterverfahren sind nur so gut wie die Datengrundlage. Sind Unterlagen unvollständig oder die Ertragslage erklärungsbedürftig, entstehen Rückfragen, Verzögerungen und Risikoaufschläge – was den Verkaufspreis drücken kann.
Methode 1
Variante C: Das private / diskrete Bieterverfahren
Private Bieterverfahren richten sich an einen kleinen, handverlesenen Kreis. Ein Makler oder Immobilienmakler spricht gezielt Bieter aus dem eigenen Netzwerk an, häufig ohne öffentliche Inserate. Die Immobilie bleibt weitgehend aus der Öffentlichkeit heraus; das ist bei sensiblen Eigentümer-Situationen und bei vermieteten Häusern oft üblich.
Das private Vorgehen kann den Prozess ruhiger machen, doch auch hier bleibt das Grundprinzip gleich: Es werden Gebote abgegeben, der Verkäufer entscheidet, ob er eines annimmt – und erst der Kaufvertrag schafft Sicherheit. Das vermeintliche „Überraschungspotenzial“ entsteht, wenn mehrere Bieter gleichzeitig ernsthaft bieten.
Die Kehrseite des Bieterverfahrens
Das Bieterverfahren hat Nachteile, die bei Mehrfamilienhäusern besonders sichtbar werden. Ein zentraler Punkt ist der Lockpreis: Er zieht viele Interessenten an, aber er filtert nicht automatisch nach finanziellen Möglichkeiten. Für den Verkäufer bedeutet das einen erheblichen Aufwand im Verkaufsprozess: Terminplanung, Nachbereitung der Besichtigung, Versand von Unterlagen, Einordnung von Geboten und Klärung von Bedingungen.
Ein zweites Risiko ist die Diskretion. Wenn ein offenes Bieterverfahren öffentlich sichtbar scheitert, gilt die Immobilie schnell als „verheizt“. Kaufinteressenten beobachten, dass das Objekt schon länger am Markt ist, und vermuten versteckte Probleme. Das verschlechtert die Verhandlungsposition, obwohl der Verkäufer ursprünglich einen hohen Verkaufspreis erzielen wollte.
Drittens ist die Abschlusswahrscheinlichkeit unsicher. Selbst wenn ein Höchstgebot vorliegt, können Höchstbietende abspringen: Finanzierung platzt, Partner ziehen nicht mit, oder die wirtschaftliche Prüfung führt zu Nachforderungen. Dann muss der Verkäufer entweder mit dem zweitbesten Gebot weiterverhandeln oder das Bieterverfahren neu starten. Diese Schleife kostet Zeit, Nerven und häufig Geld.
Praktisch relevant ist außerdem die interne Organisation: Sobald die Immobilie in ein offenes Umfeld getragen wird, müssen Anfragen beantwortet, Unterlagen versioniert und Rückmeldungen protokolliert werden. Viele Verkäufer unterschätzen, wie schnell sich das zu einem Vollzeitprojekt entwickelt. Wer hier sauber strukturiert, spart nicht nur Zeit, sondern verhindert auch widersprüchliche Informationen, die später in der Prüfung des Kaufvertrags zu Diskussionen führen können.
Viertens entsteht häufig ein psychologischer Effekt: Unter Zeitdruck werden Gebote kurz vor Fristende abgegeben, später aber relativiert. Das ist rechtlich möglich, weil die Angebote meist nicht bindend sind. Für Eigentümer, die Ruhe und Planbarkeit suchen, kann das Bieterverfahren deshalb zur Belastung werden.
Methode 2
Netzwerk, Datenlage und Diskretion als Praxisfaktoren
In der täglichen Vermarktung wird häufig unterschätzt, wie stark die Qualität der Unterlagen den Immobilienverkauf beeinflusst. Bei einer Immobilie mit mehreren Einheiten prüfen Käufer nicht nur den Zustand, sondern vor allem die Ertragslogik: Mieten, Umlagefähigkeit, Leerstandsrisiko und Instandhaltungsbedarf. Je klarer die Immobilie dokumentiert ist, desto weniger Risikoaufschläge kalkuliert der Käufer. Deshalb lohnt es sich, die Immobilie vor dem Start zu „sortieren“: Mietverträge, Anpassungsklauseln, Betriebskostenabrechnungen, Modernisierungen, Wartungsnachweise und offene Punkte sollten nachvollziehbar zusammengeführt werden.
Für Verkäufer ist zudem entscheidend, wie die Immobilie in den Markt getragen wird. Der Unterschied zwischen „breit streuen“ und „gezielt platzieren“ ist bei Mehrfamilienhäusern enorm. Wird eine Immobilie öffentlich gezeigt, sprechen Sie zwangsläufig auch Interessenten an, die nicht in Ihr Profil passen. Das bindet Zeit, erzeugt Rückfragen und führt im Haus schnell zu Unruhe. Wird die Immobilie hingegen über ein Netzwerk adressiert, können Kaufinteressenten vorqualifiziert werden: Finanzierungsnachweis, Investitionsprofil und Zeithorizont sind schneller geklärt.
Gerade bei vermieteten Häusern spielt Diskretion eine große Rolle. Wenn Mieter von einem Bieterverfahren aus Portalen erfahren, entstehen Fragen, Unsicherheit und manchmal Konflikte. Eine diskrete Vorgehensweise hilft, die Immobilie stabil zu halten, bis der Erwerber feststeht. In vielen Fällen ist es wirtschaftlich sinnvoller, einen sicheren Kaufpreis zu sichern, als auf ein weiteres Gebot zu hoffen, das am Ende nicht finanzierbar ist.
Auch der Zeitplan lässt sich besser steuern. Statt eine starre Frist zu setzen, können Sie einen Besichtigungstermin individuell mit wenigen Kaufinteressenten koordinieren. Wer ernsthaft kaufen möchte, kann dann ein Angebot abgeben, das auf echten Zahlen basiert. So wird die Immobilie nicht „durchgetaktet“, sondern professionell geführt – was am Ende häufig zu einem planbaren Verkaufserlös führt und Stress für Verkäufer reduziert.
Wann eignet sich welche Strategie?
Ob Bieterverfahren oder Festpreis sinnvoll ist, hängt vom Objekt und von Ihren Prioritäten ab. Ein Bieterverfahren kann passen, wenn das Objekt sehr standardisiert ist, die Nachfrage außergewöhnlich hoch ist und Diskretion keine Rolle spielt. In solchen Situationen kann der Wettbewerb tatsächlich zu höhere Verkaufspreisen führen, auch wenn es keine Garantie gibt.
Ein festgelegten Preis ist besonders geeignet, wenn die Struktur komplex ist: mehrere Mietverträge, Sanierungsstau, geteilte Zuständigkeiten oder eine Erbengemeinschaft. Hier zählt Planungssicherheit. Eigentümer können entscheiden, mit welchem Käufer sie verhandeln, und der Verkäufer behält die Kontrolle über den Verkaufsprozess.
Auch die Zeitachse ist relevant: Wenn ein Verkäufer schnell Klarheit braucht, sind lange Runden mit wechselnden Geboten riskant. Ein fundiertes Preisniveau, gestützt durch Immobilienbewertung und Wertermittlung, schafft ein stabileres Verhandlungsfundament.
Ein praktischer Hinweis: Wenn Sie zwischen Festpreis und Bieterverfahren abwägen, lohnt sich ein Realitätscheck Ihrer Ausgangslage. Ist die Immobilie vollständig dokumentiert, sind die Mieten nachvollziehbar und sind Instandhaltungen sauber belegt? Dann lässt sich die Immobilie häufig zügig am Markt platzieren, ohne viele Interessenten „durchzuschleusen“. Fehlen dagegen Unterlagen, entstehen Nachfragen, die in offenen Prozessen schnell eskalieren. Gerade bei Mehrfamilienhäusern sollten potenzielle Käufer die Zahlen ohne Rätselraten prüfen können, sonst preist der Investor Unsicherheit ein. Eine transparent aufbereitete Dokumentation reduziert Rückfragen, beschleunigt Entscheidungen und stabilisiert Verhandlungen.